Портреты и типы наших клиентов, характеристики потенциальных покупателей

1. Что такое портрет клиента
Портрет клиента — это понятное описание компании, которой реально может понадобиться одна или несколько наших услуг.
Проще говоря, портрет клиента отвечает на вопросы:

• кто эта компания;
• чем она занимается;
• какие у нее процессы;
• какие у нее могут быть проблемы;
• кто в ней принимает решение;
• по каким признакам мы понимаем, что она нам подходит.

Менеджеру это нужно для того, чтобы не звонить одинаково всем подряд.
Если менеджер понимает тип клиента, ему проще:

• начать разговор;
• задать правильные вопросы;
• быстрее понять интерес;
• не тратить время на слабые компании.

2. Кто мы и почему наши клиенты не “все подряд”
Компания работает в сфере сложных IT-услуг.
Наши основные направления:

• ИИ-системы и агенты;
• заказная разработка ПО и CRM;
• интеграционные платформы;
• программно-аппаратные комплексы;
• встраиваемые системы;
• промышленная автоматизация;
• DevOps, облака, миграция, аудит и техническая поддержка.

Из этого следует важный вывод:
наш клиент — не любая компания из базы.
Наш клиент — это компания, у которой:

• есть процессы;
• есть задачи;
• есть сложности;
• есть потребность в автоматизации, интеграции, доработке или техническом развитии.

Если бизнес очень простой, ничего не автоматизирует, не растет, не использует цифровые инструменты и не испытывает проблем, то вероятность продажи ниже.

3. Основной портрет нашего клиента
В широком смысле наш клиент — это компания, у которой есть хотя бы одна из следующих ситуаций:

• много ручной работы;
• сотрудники выполняют повторяющиеся действия;
• процессы неудобны или непрозрачны;
• есть несколько систем, которые не связаны между собой;
• нужна система под собственную логику бизнеса;
• есть физические устройства, терминалы, табло, панели, очереди;
• есть производственные или инженерные процессы;
• инфраструктура нестабильна, устарела или плохо масштабируется;
• компании нужно расти, а текущие инструменты уже мешают.

Именно такие компании являются для нас наиболее перспективными.

4. Основные типы наших клиентов
Теперь разберем типы клиентов простым языком.

Тип 1. Компании, у которых много ручной работы и повторяющихся процессов
Это компании, где сотрудники:

• вручную обрабатывают документы;
• отвечают на однотипные запросы;
• переносят данные из одной системы в другую;
• много времени тратят на рутинные операции.

Что им может быть нужно

• ИИ-системы;
• ИИ-агенты;
• ИИ-боты;
• автоматизация обработки документов и данных.

Как выглядит такой клиент
Обычно это бизнес, где есть:

• большой поток информации;
• повторяемые процессы;
• сотрудники “захлебываются” в рутине;
• много времени уходит не на развитие, а на механические действия.

Кто у них может быть покупателем

• собственник;
• генеральный директор;
• операционный директор;
• руководитель отдела;
• IT-руководитель.

Признаки перспективности
Если в компании действительно много однотипной работы, то тема автоматизации для нее может быть актуальной.

Тип 2. Компании, которым нужна своя CRM или свое программное решение
Это компании, где:

• типовые программы не подходят;
• бизнес-процессы нестандартные;
• сотрудники работают в таблицах, чатах, нескольких сервисах;
• нет удобной системы для работы с клиентами, задачами, заявками, процессами.

Что им может быть нужно

• заказная разработка ПО;
• индивидуальная CRM;
• система под их логику работы;
• автоматизация внутреннего процесса.

Как выглядит такой клиент
Это компания, которая уже выросла до того уровня, когда:

• ручное управление мешает;
• “коробочные” решения неудобны;
• хочется порядок, прозрачность и контроль.

Кто у них может быть покупателем

• собственник;
• коммерческий директор;
• руководитель продаж;
• операционный директор;
• IT-директор.

Признаки перспективности
Если компания говорит:

• “нам нужно под себя”,
• “типовая CRM не подходит”,
• “процессы сложные”,
• “нужна доработка”,
• то это сильный сигнал.

Тип 3. Компании, у которых уже есть программы, но они не связаны между собой
Это очень распространенный тип клиента.
У них может быть:

• CRM;
• 1С;
• сайт;
• телефония;
• личный кабинет;
• внутренние базы;
• мессенджеры;
• документооборот.

Но все это работает отдельно друг от друга.
Что им может быть нужно

• интеграционная платформа;
• шлюзы обмена данными;
• интеграции между системами;
• единая логика передачи информации.

Как выглядит такой клиент
У него уже есть цифровая среда, но она неудобна:

• данные дублируются;
• сотрудники делают лишнюю работу;
• информация теряется;
• нет единой картины.

Кто у них может быть покупателем

• собственник;
• IT-директор;
• технический директор;
• операционный директор;
• руководитель цифрового направления.

Признаки перспективности
Если компания уже использует несколько систем, но между ними нет нормальной связи, это хороший клиент для нас.

Тип 4. Компании, которым нужны программно-аппаратные комплексы
Это компании, где есть не только программы, но и физическая среда:

• терминалы;
• панели;
• табло;
• электронные очереди;
• устройства самообслуживания;
• системы контроля доступа;
• устройства для сбора данных и оповещения.

Что им может быть нужно

• разработка специализированного устройства;
• программно-аппаратный комплекс;
• система с “железом” и программной логикой одновременно.

Как выглядит такой клиент
Это может быть:

• клиника;
• сервисный центр;
• производственный объект;
• государственное учреждение;
• сеть офисов;
• компания с потоком посетителей или внутренними устройствами.

Кто у них может быть покупателем

• собственник;
• директор;
• технический директор;
• руководитель проекта;
• руководитель эксплуатации;
• IT-руководитель.

Признаки перспективности
Если компании нужно решение не только “в программе”, а на стыке техники и ПО, она может быть нашим клиентом.

Тип 5. Производственные и инженерные компании
Это клиент со своей спецификой.
У него есть:

• оборудование;
• линии;
• участки;
• производственные процессы;
• контроллеры;
• инженерные системы;
• необходимость автоматизации.

Что им может быть нужно

• embedded-разработка;
• прошивки;
• низкоуровневое ПО;
• АСУ ТП;
• интеграция с оборудованием;
• программное управление техническими процессами.

Как выглядит такой клиент
Это компания, где важно:

• чтобы техника и ПО работали вместе;
• чтобы был контроль;
• чтобы данные снимались и обрабатывались;
• чтобы процессы были автоматизированы.

Кто у них может быть покупателем

• собственник;
• технический директор;
• директор производства;
• главный инженер;
• руководитель автоматизации;
• IT-директор.

Признаки перспективности
Если компания производственная, инженерная или технически насыщенная, вероятность интереса к нашим услугам выше, чем у простого офиса без сложных процессов.

Тип 6. Компании, которым нужно сопровождение, облако, аудит и техническая поддержка
Это компании, у которых уже есть IT-инфраструктура, но с ней возникают проблемы:

• нестабильность;
• перегрузка;
• сложность сопровождения;
• необходимость миграции;
• нехватка надежности;
• отсутствие понятного DevOps-подхода;
• потребность в аудите и поддержке.

Что им может быть нужно

• DevOps;
• облачная инфраструктура;
• миграция;
• оптимизация;
• технический аудит;
• сопровождение и поддержка.

Как выглядит такой клиент
У него уже есть сервисы, серверы, системы, приложения, но:

• все работает не так стабильно, как нужно;
• есть риски;
• система плохо масштабируется;
• нет уверенности в безопасности или отказоустойчивости.

Кто у них может быть покупателем

• IT-директор;
• технический директор;
• собственник;
• директор по развитию;
• руководитель инфраструктуры.

Признаки перспективности
Если компания уже серьезно использует IT, тема сопровождения и инфраструктуры для нее может быть очень актуальной.

5. Кто чаще всего принимает решение у клиента
Менеджеру важно понимать не только тип компании, но и кто внутри нее может быть покупателем.
Собственник. Обычно думает про:

• рост;
• прибыль;
• порядок;
• снижение потерь;
• развитие компании.

Генеральный директор. Обычно думает про:

• эффективность бизнеса;
• контроль;
• скорость процессов;
• устойчивость компании.

Коммерческий директор. Чаще интересуется:

• продажами;
• CRM;
• клиентским сервисом;
• заявками;
• прозрачностью воронки.

Операционный директор. Чаще интересуется:

• порядком в процессах;
• снижением ручного труда;
• скоростью исполнения;
• координацией подразделений.

IT-директор / технический директор. Чаще интересуется:

• архитектурой;
• интеграциями;
• безопасностью;
• стабильностью;
• технической реализацией.

Главный инженер / директор производства. Обычно вовлечен, когда речь идет:

• об оборудовании;
• автоматизации;
• технических системах;
• промышленных решениях.

6. Характеристики потенциального покупателя
Теперь самое важное: каким должен быть потенциальный покупатель, чтобы менеджер понимал, что компания перспективна.

1. У компании есть реальный процесс, который можно улучшить
Если в компании есть процессы, значит там могут быть:

• потери времени;
• ошибки;
• ручной труд;
• лишние действия;
• неудобство;
• перегрузка сотрудников.

2. У компании есть масштаб
Чем сложнее бизнес, тем выше вероятность, что ему нужны наши решения.
Масштаб может проявляться так:

• много сотрудников;
• несколько отделов;
• несколько объектов;
• филиалы;
• большое количество клиентов;
• активный документооборот;
• несколько систем одновременно.

3. У компании есть сложность
Наш клиент — это обычно не самый простой бизнес.
Если процессы простые и примитивные, потребность в сложных IT-услугах ниже.

4. У компании есть изменения, рост или перегрузка
Особенно перспективны компании, которые:

• растут;
• открывают новые направления;
• масштабируются;
• усложняют структуру;
• уже “переросли” старые инструменты.

5. В компании есть человек, которому эта тема важна
Даже если услуга объективно нужна, сделка не двинется, если нет человека, который этим заинтересован.

7. Как понять, что компания нам подходит
Компания нам подходит, если у нее есть хотя бы несколько из этих признаков:

• сложные процессы;
• много ручной работы;
• работа в нескольких системах;
• потребность в интеграции;
• нестандартная логика бизнеса;
• использование оборудования или технических систем;
• необходимость автоматизации;
• активное развитие;
• нагрузка на инфраструктуру;
• необходимость в сопровождении и надежности.

Чем больше таких признаков, тем сильнее потенциальный интерес к нашим услугам.

8. Кто нам подходит хуже
Не каждая компания из базы является сильным клиентом.
Хуже подходят:

• очень маленькие компании без выраженных процессов;
• компании, где все строится на одном-двух людях без системы;
• бизнесы без потребности в автоматизации;
• компании, где нет сложных задач;
• организации, которым достаточно типовых дешевых решений;
• клиенты, у которых нет ни интереса, ни потребности, ни внутреннего ответственного.

Это не значит, что им нельзя продать ничего вообще.
Это значит, что их приоритет ниже.