Мотивационная схема расчета заработной платы
1. Общая структура заработной платы
Заработная плата менеджера по продажам состоит из 4 частей:
  1. Оклад — 50 000 рублей в месяц.
  2. KPI №1. Активность — 10 000 рублей в месяц.
  3. KPI №2. Процент от продаж по новым клиентам.
  4. KPI №3. Бонус за количество сделок — 25 000 рублей.
  5. KPI №4. Ежегодная премия — 2% в декабре при выполнении установленных условий.

2. Оклад
Менеджеру по продажам устанавливается фиксированный оклад в размере:
50 000 (Пятьдесят тысяч) рублей в месяц.
Оклад выплачивается независимо от выполнения плана продаж при условии исполнения трудовых обязанностей, соблюдения трудовой дисциплины, внутренних регламентов компании и отсутствия оснований для удержаний, предусмотренных законодательством РФ.

3. KPI №1. Активность — 10 000 рублей
Менеджеру устанавливается ежемесячная премия за активность в размере:
10 000 (Десять тысяч) рублей в месяц.
Условие получения KPI №1:
Менеджер должен ежедневно выполнять одно из трех условий:
  • не менее 100 исходящих звонков в день или не менее 35 живых переговоров в день, внесенных в amoCRM с примечаниями в карточке клиента, или не менее 1,5 часа активного времени на телефоне в день.
Важные условия:
  • в расчет берутся только реальные рабочие показатели, подтвержденные данными amoCRM и IP-телефонии;
  • “не дозвонился”, “не ответил”, “вне зоны доступа”, “не было на месте” и аналогичные формальные контакты не считаются живыми переговорами;
  • примечания в amoCRM должны быть содержательными и отражать суть разговора;
  • KPI №1 выплачивается только при соблюдении установленной нормы активности в течение отчетного месяца.

4. KPI №2. Процент от продаж по новым клиентам
Премия по KPI №2 начисляется только по новым клиентам, привлеченным менеджером, и рассчитывается от суммы продаж за отчетный месяц.
4.1. Условия на испытательном сроке
Испытательный срок: 1 месяц.
Если в период испытательного срока менеджер выполняет продажи по новым клиентам на сумму
от 600 000 рублей в месяц, ему начисляется: 10% от суммы продаж по новым клиентам за месяц.
Формула:
Премия = 10% × сумма продаж по новым клиентам
Пример:
Если менеджер на испытательном сроке продал на 700 000 рублей, то премия составит:
700 000 × 10% = 70 000 рублей
4.2. Условия после испытательного срока
После прохождения испытательного срока устанавливается следующая схема:
  • При продажах по новым клиентам от 600 000 до 800 000 рублей в месяц: менеджеру начисляется
7% от суммы продаж
  • При продажах свыше 800 000 рублей в месяц: менеджеру начисляется 10% от суммы продаж

Примеры расчета KPI №2 после испытательного срока
Пример 1:
Продажи по новым клиентам — 650 000 рублей
Премия: 650 000 × 7% = 45 500 рублей
Пример 2:
Продажи по новым клиентам — 800 000 рублей
Премия: 800 000 × 7% = 56 000 рублей
Пример 3: Продажи по новым клиентам — 1 000 000 рублей
Премия: 1 000 000 × 10% = 100 000 рублей

5. KPI №3. Бонус за количество сделок
Если менеджер по продажам в отчетном месяце заключил: 5 и более сделок по новым клиентам, ему дополнительно выплачивается: 25 000 рублей
Условия:
  • учитываются только сделки, признанные компанией состоявшимися;
  • сделка должна быть зафиксирована в amoCRM;
  • клиент должен быть новым;
  • сделка должна быть оформлена и подтверждена в установленном компанией порядке.

6. KPI №4. Ежегодная премия
Менеджеру выплачивается ежегодная премия в декабре при соблюдении следующих условий:
  1. Стаж работы в компании на дату выплаты — не менее 6 месяцев.
  2. Совокупное выполнение плана продаж за все отработанные месяцы — не менее 80%.
  3. Премия рассчитывается в размере 2% от общей суммы продаж за все отработанные месяцы, учитываемые для премирования.
Формула ежегодной премии:
Годовая премия = 2% × общая сумма продаж за все отработанные месяцы
при условии, что: фактическое выполнение общего плана ≥ 80%

Пример:
Менеджер отработал 8 месяцев.
Общий объем продаж за этот период составил: 6 000 000 рублей
При условии выполнения общего плана не менее чем на 80%, его ежегодная премия составит:
6 000 000 × 2% = 120 000 рублей

7. Общая формула заработной платы за месяц:

На испытательном сроке:
Заработная плата = Оклад + KPI №1 + KPI №2 + KPI №3
То есть:
ЗП = 50 000 + 10 000 + % от продаж + 25 000 (если выполнено условие по количеству сделок)

После испытательного срока:
Заработная плата = 50 000 + 10 000 + % от продаж по новым клиентам + 25 000 (при 5 и более сделках)

8. Примеры полного расчета зарплаты

Пример 1. Испытательный срок
Менеджер:
  • выполнил KPI по активности;
  • продал на 700 000 рублей;
  • заключил 4 сделки.
Расчет:
  • оклад = 50 000
  • KPI №1 = 10 000
  • KPI №2 = 70 000
  • KPI №3 = 0
Итого: 130 000 рублей

Пример 2. После испытательного срока
Менеджер:
  • выполнил KPI по активности;
  • продал на 750 000 рублей;
  • заключил 4 сделки.
Расчет:
  • оклад = 50 000
  • KPI №1 = 10 000
  • KPI №2 = 750 000 × 7% = 52 500
  • KPI №3 = 0
Итого: 112 500 рублей

Пример 3. После испытательного срока
Менеджер:
  • выполнил KPI по активности;
  • продал на 1 000 000 рублей;
  • заключил 5 сделок.
Расчет:
  • оклад = 50 000
  • KPI №1 = 10 000
  • KPI №2 = 1 000 000 × 10% = 100 000
  • KPI №3 = 25 000
Итого: 185 000 рублей

Пример 4. После испытательного срока, план не выполнен
Менеджер:
  • выполнил KPI по активности;
  • продал на 500 000 рублей;
  • заключил 3 сделки.
Расчет:
  • оклад = 50 000
  • KPI №1 = 10 000
  • KPI №2 = 0
  • KPI №3 = 0
Итого: 60 000 рублей